O GENIO

O famoso “Think different” (Pense Diferente), lema da empresa cuja maçã vale mais que petróleo, é a frase que melhor descreve a maneira como Jobs encarou seu trabalho, e paixão declarada: inventar produtos que revolucionassem a vida de milhões de pessoas.
Confira algumas observações sobre o mundo das novas ideias e da inovação, feitas pelo homem que influenciou, direta ou indiretamente, a maneira como todos nós lidamos com a tecnologia e que podem ser aplicadas no cotidiano de quem inova ou está em busca de boas ideias.
1 – “Quando surge uma boa ideia, parte do meu trabalho é fazer com que ela circule, apenas para observar o que pessoas diferentes acham, fazer com que falem sobre essa ideia, discutir com elas. Movimentar uma ideia em um grupo de 100 pessoas diferentes, explorando calmamente os diferentes aspectos. Apenas explorar a ideia.”
Em diversas ocasiões, o fundador da Apple explicava seu modelo de gestão e dizia que sempre que uma nova ideia surgia na empresa, um grupo de cerca de cem funcionários chaves se reunia para debater todas as perspectivas envolvidas. A máxima “duas cabeças pensam melhor que uma” era, pelo visto, levada a sério por Jobs.
2 – “Inovação é saber dizer não para mil boas ideias para ter a certeza de que não vai seguir o caminho errado ou tentar fazer coisas demais”.
Quer inovar? Então escolha com calma a ideia a ser desenvolvida e desprenda sua concentração e energia nela. Não dá para abraçar o mundo e achar que todas as ideias podem ser colocaras em prática. Concentre-se nas ideias que tem mais condições de executar da melhor maneira possível.

DEZENOVE MANEIRAS DE AUMENTAR SUAS VENDAS

Por

Márcio Miranda
 
1) Organize-se para ser o melhor. Use um checklist para planejar sua atitude, aparência, reunir informações sobre o cliente, informações sobre os produtos e o ambiente de vendas, de modo que você possa ser o mais profissional em suas vendas.

2) Perceba o que está funcionando. Analise a você mesmo, seus produtos (ou serviços) e sua empresa para conhecer melhor o que está funcionado no momento. Reforce as ações e ferramentas que estão trazendo bons resultados. Aprenda com seus sucessos bem como com seus fracassos.

3) Conheça sua vantagem competitiva. Estude sua empresa e seus produtos em relação ao que seus concorrentes oferecem. Saiba onde e como você se sobressai, e onde sua estratégia está precisando melhorar. Esteja preparado para falar sobre essas comparações a qualquer momento.
 
4) Melhore suas habilidades em vender, não apenas o conhecimento sobre seus produtos. Não confie apenas no seu conhecimento sobre um produto para tornar você mais persuasivo. Refine suas habilidades em analisar seus clientes, descrever sua oferta de maneiras cativantes e em fazer perguntas e fechar propostas na hora certa.
 
5) Direcione sua atenção para aqueles que são seus melhores clientes em potencial. Os melhores clientes possuem um padrão. A maior parte irá se encaixar em um mesmo perfil, então preferencialmente faça sua prospecção com esse tipo de pessoas. Procurar por pessoas com necessidades, circunstâncias e interesses similares faz com que você aumente suas chances de conquistar um novo cliente.
 
6) Saiba antecipadamente quais perguntas fazer sabendo quais respostas você espera obter. Desenvolva uma estratégia de curiosidade. Aprenda a ser curioso sobre coisas que irão aumentar suas chances de realizar uma venda.
 
7) Analise quem está em seu mercado. Crie um perfil do mercado ideal no qual você realiza negócios. Defina com clareza quem são seus possíveis clientes, como eles podem ser alcançados, com o que eles se preocupam, o que eles temem, o que eles leem, quem eles admiram e muitos outros detalhes. Conheça-os bem.
 
8) Compreenda as pessoas e suas situações. Desenvolva uma consciência das necessidades psicológicas de seus clientes bem como saiba quais são suas necessidades técnicas. Às vezes um estado emocional tem mais influência sobre a decisão de seu cliente em comprar, do que propriamente uma necessidade técnica.
 
9) Explore seu próprio quintal. Mais oportunidades de negócios existem ao seu redor do que você imagina. Procure entre seus amigos, vizinhos, clientes existentes, clientes do passado, colegas e concorrentes por oportunidades que outros menosprezam.
 
10) Peça recomendações e indicações. Conte às pessoas que você conhece como seu cliente ideal se parece. E pergunte quem elas conhecem que se encaixam nesse perfil. Então, peça para que elas o ajudem a entrar em contato com esses clientes em potencial: uma apresentação por telefone, uma carta de recomendação, um almoço, um encontro em algum café, etc.
 
11) Administre sua reputação como profissional de vendas. Determine hoje como você quer ser lembrado amanhã. Especifique a reputação que você quer dentro de cada grupo de que você faz parte, e então trabalhe em cima de um plano para construir sua imagem, detalhe por detalhe. Seu sucesso de amanhã depende exclusivamente do seu planejamento.
 
12) Faça a marca de sua empresa crescer. Faça você e sua empresa conhecidos em seu mercado. Escreva artigos, cartas para revistas, ofereça suporte especializado para repórteres e editores, realize pesquisas de opinião, forneça serviços gratuitos para pessoas importantes, doe seu tempo a causas úteis, coloque sua foto em seu cartão de visitas, compartilhe ideias úteis por e-mail. Crie uma imagem que você é uma autoridade naquilo que faz.
 
13) Construa bons relacionamentos. Não é somente quem você conhece que determina o valor de suas relações; é se aquelas pessoas que o conhecem o consideram como uma fonte de negócios valiosa. Defina quem você precisa conhecer hoje, na próxima semana e no mês que vem. Comece agora a cultivar os relacionamentos e a reputação que irão expandir suas possibilidades.
 

14) Aprenda a administrar pontos de vista. Metade de seu trabalho é manter você e outras pessoas dentro do mesmo estado de espírito. Cultive sua habilidade de se manter focado nas coisas mais importantes. Torne-se um conciliador e você será respeitado por todos.
 
15) Administre a tensão ao longo do processo de vendas. À medida que a tensão aumenta, a confiança diminui. Esteja consciente do fluxo e refluxo de tensão que surge ao longo de uma negociação de vendas. Aprenda a reduzir essa tensão quando ela aparece e aproveite para aumentá-la momentaneamente para adicionar urgência aos momentos decisivos, como o fechamento.
 
16) Apresente-se sempre com uma boa notícia para seus clientes. O modo como você é notado por seus clientes determina o quanto de resistência você irá encontrar à medida que realiza suas vendas. Aprenda a projetar um sentimento positivo junto àquelas pessoas com as quais você se comunica. Torne-se um parceiro na resolução de problemas, não um mero vendedor de produtos.
 
17) Permaneça consciente do significado daquilo que você faz. Quando uma pessoa não consegue dar um sentido àquilo que faz, ela não coloca muito valor em suas atividades. Escreva em detalhes como seus produtos ou serviços tornam a vida melhor para aqueles que os compram. Leia essa descrição todos os dias rapidamente, para manter em mente a razão que existe por detrás de cada compra. Isso não diz respeito ao ato de comprar simplesmente, mas sim aos benefícios que se obtém com a compra.
 
18) Aprenda quando e como fazer com que seu cliente faça uma compra. Aprenda a reconhecer sinais de compra, como pedir para que seus produtos sejam comprados por diferentes tipos de pessoas, quando deixar o cliente decidir por ele mesmo, como negociar detalhes e quando desistir. Quem não arrisca não petisca. Mas o modo como você convence seus clientes frequentemente determina o sucesso ou fracasso de uma venda.
 
19) Conte com clientes fiéis. Saiba como cultivar os clientes dedicados. Torne-se imune a concorrência oferecendo às pessoas mais do que elas esperam. Corresponda a todas as necessidades de seus clientes e seja amigo deles, mesmo quando eles não estão comprando de você. Seja o tipo de pessoa com a qual as pessoas se entusiasmam.
 
Márcio Miranda
Presidente da Associação Brasileira de Negociadores e autor de diversos livros e vídeos sobre o tema.
 
Abraço.
Paulo Cunha.

FIDELIZAR E ENCANTAR

Você e eu sabemos que existem várias estratégias, técnicas e modelos para se obter resultados excepcionais em Atendimento & Vendas, não é verdade? Muitas são as organizações que buscam um constante aperfeiçoamento na área comercial e para isso investem tempo e dinheiro para qualificar o atendimento e a força de vendas.
Aparentemente uma empresa bem sucedida é aquela que tem colaboradores, serviços e produtos de qualidade, aliados a preços competitivos e excelentes promoções. Sempre?
De fato, as características citadas anteriormente são fundamentais na arte de conquistar clientes, a fim de satisfazer as suas reais necessidades. É sempre bom lembrar que atender bem não pode ser visto como diferencial, a menos que seja um atendimento personalizado/ exclusivo, pois atender bem é um dever. Segundo a TARP, um cliente satisfeito relatará a sua experiência para 08 pessoas. Já os insatisfeitos costumam falar para 22 pessoas.
Nem sempre clientes satisfeitos tornam-se fieis. É claro que ambos são importantes. Os satisfeitos irão fazer a propaganda boca a boca, dando maior lucratividade para o seu negócio. Contudo, quando se tem clientes fidelizados, é mais fácil ser líder de mercado e vencer as sazonalidades.
Quando o assunto abordado é fidelização, vários planos são definidos em busca de diferenciais para encantar e superar expectativas. O grande erro está em desenvolver estratégias para o público geral e não para o cliente em específico. Isso está diretamente com a nossa hierarquia de critérios, quero dizer, nem sempre a estratégia de encantamento e fidelização que agradará e influenciará o Fulano irá causar o mesmo impacto no Ciclano, pois as crenças, valores e necessidades mudam de cliente pra cliente.
Para Thomas O. Jones, Autor de Putting The Service Chain to Work, você precisa fazer algumas perguntas e baseado nas respostas, iniciar o processo para que a fidelização de clientes faça parte da missão da sua empresa. São elas:
Questões-chave para você responder:
• Como a sua empresa poderia identificar os seus melhores clientes? • Qual é o principal valor do produto ou serviço de sua empresa para o cliente? • Que outras opções os seus clientes têm, dentro e fora do seu setor, para obter este valor? • Quais deveriam ser os limites de seus serviços? • Quais são as oportunidades de que sua organização dispõe para captar informações sobre seus clientes? • Como a sua organização poderia usar essas informações para fornecer produtos e serviços melhores, talhados para as necessidades individuais do cliente? • Que inconvenientes o cliente tem ao fazer negócios com a sua empresa? • Quais medidas a sua organização poderia tomar para começar a reduzir os inconvenientes e expandir o valor?
Os clientes fieis costumam também indicar outras pessoas e tornam-se parte da sua empresa, pois são eles que divulgam e também prospectam pra você. Clientes fidelizados, por acreditarem na qualidade do seu produto e também dos seus serviços, tendem a fazer do preço algo secundário, afinal, o preço baixo pode fazer uma venda, mas não um cliente.
Lembre-se que o que realmente vai encantar e iniciar o processo de fidelização é a experiência positiva que seu cliente vai obter. Por isso é tão importante e não canso de salientar, vender produtos e serviços é pra qualquer um, vender emoções e sentimentos é para os bons, somente os profissionais extraordinários conseguem este feito. O cliente não quer somente ser bem atendido, também almeja ser bem tratado, por isso seja especial, ofereça soluções, segurança, comodidade, qualidade e praticidade

EQUIPE MOTIVADA

Agosto de 2011
O que as empresas inteligentes estão fazendo para manter e motivar seus melhores funcionários?
Gestão em Vendas
Textos e ferramentas para aumentar vendas, fidelizar clientes e melhorar resultados.
• Autorize seus gerentes a andarem com vales no bolso, para que eles possam dar um almoço como prêmio imediatamente a alguém que esteja fazendo algo extraordinário.
• Mande cartas para a casa dos funcionários, dando-lhes parabéns pelos resultados (com certeza, eles vão mostrar para toda a família!).
• Se você tiver um estacionamento na empresa, crie uma vaga para o funcionário ou vendedor do mês.
• Deixe a pessoa tirar um dia, a tarde ou a sexta-feira de folga.
• Em aniversários, encarregue-se de comprar bolo, docinhos e refrigerantes. Se não puder, pelo menos organize uma “vaquinha” entre todos os colegas.
• Dê um prêmio (dinheiro, medalhas, troféus, etc.) no aniversário de entrada da pessoa na sua empresa.
• Promova almoços e jantares regulares entre os membros de equipes.
• Faça vídeos de treinamento para novos funcionários, usando funcionários antigos.
• Pague a inscrição dos funcionários em seminários, eventos e palestras. Peça que eles façam uma apresentação depois para a equipe inteira.
• Compre ingressos para o cinema, teatro ou jogos de futebol e combinem de ir todos juntos.
• Dê garrafas de vinho ou de champanhe sempre que um objetivo for atingido.
• Pague as passagens e estadia do funcionário, com direito a acompanhante, numa viagem para algum lugar no Brasil (dá para parcelar em até 10 vezes!).
• Combine pequenas viagens para locais perto da sua cidade (cachoeiras, cavernas, parques, montanhas, etc.). Aproveite e faça um piquenique no local.
• Combine com uma determinada loja e garanta 50% de desconto em tudo o que seus funcionários quigestao@
gestaoemvendas.com.br
Confira algumas ideias e dicas que você mesmo pode colocar em prática na sua empresa, fazendo com que o trabalho se torne sinônimo de prazer e realização pessoal!
www.gestaoemvendas.com.br
gestao@gestaoemvendas.com.br
serem comprar lá (pode valer para supermercado, colégio, lanchonete, restaurante, etc.).
• Organize almoços em homenagem a um funcionário. Faça um discurso e peça que ele se levante, mesmo que brevemente, e fale também. Deixe bem claro por que ele (ou ela) mereceu esse almoço, por que está sendo o centro das atenções. Aproveite e dê um buquê de flores, uma placa ou outra lembrança que simbolize aquela conquista.
• Pague as despesas dos funcionários nas academias de ginástica (ou monte uma academia de ginástica dentro da sua empresa).
• Ajude seus funcionários a pagarem mensalidades de escolas de inglês ou de informática. Negocie pacotes em grupo com essas empresas e repasse os benefícios aos funcionários.
• Em vez de você ir a um evento representando a empresa, mande outra pessoa no seu lugar. É uma excelente forma de mostrar na prática para aquela pessoa que ela realmente é importante para a empresa.
• Mande fazer uma jaqueta esportiva com o logotipo da sua empresa e só entregue para os melhores funcionários, independentemente da área que forem (é como se fosse o “time da excelência”).
• Compre um livro da lista dos best-sellers da atualidade e dê de presente (não é necessário estar ligado à área de atuação).
• Contrate uma massagista séria e dê a todos os funcionários e funcionárias o direito de uma sessão mensal grátis (para quem quiser, é lógico).
• Compre um computador para a pessoa instalar na sua casa (também dá para pagar em suaves prestações mensais).
• Leve todo mundo para andar de balão, avião ou planador. Outra opção mais radical é ir pular de bungee-jump ou paraquedas.
• Alugue uma limusine com motorista por um final de semana e deixe seu melhor vendedor usar.
• Descubra os cantores ou bandas favoritos de cada um e dê um CD de presente.
• Ajude as pessoas com suas tarefas domésticas. A Andersen Consulting tem uma concierge paga somente para fazer esse tipo de trabalho. Ela cuida de problemas de encanamento na casa dos funcionários, manda roupas para a lavanderia, manda lavar seu carro, manda o carro na oficina, faz pequenas compras no supermercado... tudo para que os funcionários da Andersen possam se concentrar exclusivamente no trabalho, e não em pequenos problemas pessoais.
• Mande pedir algumas pizzas ou um sanduíche gigante para o almoço dos funcionários.
• Monte um mural no qual todos possam colocar cartuns, piadas, novidades, etc.
• Guarde alguns cartuns e anexe com documentos importantes (os do Dilbert são excelentes para isso).
• Marque reuniões fora da empresa, só para variar.
• Organize um campeonato da “gravata mais feia” ou “meia mais engraçada”.
• Combine um dia em que todo mundo vá trabalhar com roupas listradas, de bolinhas ou de certa cor.
• Faça “bolões” com acontecimentos esportivos para ver quem vai ganhar.
• Passe um vídeo do Charlie Chaplin no horário do almoço.
• Tire fotos engraçadas das pessoas trabalhando e depois ponha no mural.
• Acostume-se a sorrir e dizer: “Oi!” a todos que encontrar.
• Dê a todos a oportunidade de chegar uma hora atrasados ou sair uma hora mais cedo uma vez por semana.
Mais algumas maneiras fáceis de aumentar o moral na sua empresa:
Não leve tudo tão a sério. Lembre-se constantemente de que existem coisas muito mais sérias na nossa vida. Se o líder se divertir, com certeza o restante da equipe se divertirá também.